Luovu kilpailijoiden peesaamisesta ja hintakilpailusta. Raivaa oma polkusi asiantuntijana ja erottaudu katsomalla toimintaasi asiakkaasi silmin.
Onko hintasi kilpailijoiden sanelemia? Uskaltaako kukaan toimialallasi erota toisistaan vai onko kaikki ”alan parhaita ammattilaisia”, ”luotettavia asiantuntijoita” ja ”parasta palvelua” tarjoavia? Jos kaikki toimialallasi tyytyvät samaan mantramaiseen itsekehuun, olet tuomittu kilpailemaan hinnalla. Asiantuntijuus ei ole itseisarvo kenellekään. Käytämme asiantuntijoita siksi, että saisimme pienennettyä riskejä ja parhaita lopputuloksia. Siksi sinun pitää pystyä viestimään, minkälaista arvoa tuotat asiakkaalle.
Voit erottautua harmaasta massasta vain tekemällä osaamisesi tunnistettavaksi. Pelkkä osaaminen ei kanna pitkälle vaan se pitää pystyä viestimään asiakkaan kielellä.
Miten asiantuntemuksesi auttaa asiakasta, minkälaista lisäarvoa pystyt luomaan?
Pystyt erottautumaan positiivisesti, kun ymmärrät asiakkaasi huolia, tarpeita ja haluja. Liian moni yritys katselee toimintaansa vain tuotteistaan ja niiden myynnistä käsin unohtaen asiakasnäkökulman täysin. Asiakkaita ei kiinnosta sellaisen osaaminen, mikä ei muutu hänelle lisäarvoksi.
Ilman tunnistettavaa lisäarvoa olet tuomittu kilpailemaan hinnalla.
Pystyt luomaan kilpailuetua pyrkimällä toimialasi vankkumattomaksi asiantuntijaksi eli mielipidejohtajaksi. Sellainen vie näkemyksillään toimialaa eteenpäin, ja yrityksen tai sen edustajien mielipiteitä arvostetaan. Mielipidejohtaja ei tyydy seuraamaan sivusta vaan sanoo jämäkästi mielipiteensä. Hän ei hae tyytyväistä hyrinää vaan synnyttää keskustelua ja nostaa tärkeitä teemoja esille.
Mielipidejohtajuus on erottautumiskeino markkinoilla.
Kun tuotteet ja palvelut muistuttavat päivä päivältä enemmän toisiaan, mielipidejohtajuuden turvin pystytään tuomaan uutta näkökulmaa koko toimialalle.
Esimerkiksi asianajotoimisto Fondia määrittelee itsensä tämän vuosituhannen lakipalveluyritykseksi. Heidän toiminta-ajatuksensa on rohkea ja ujostelematon: ”Rewriting the legal industry” eli lakialan uudistaminen. Osana uudistusta oli muuttaa alalla perinteisesti käytettyä tuntihinnoittelumallia ja pyrkiä kiinteisiin ja ennalta-arvattaviin hintoihin. Hinnoittelumalli mahdollistaa myös palveluja niille, joille ei ole aiemmin ollut tarjolla palveluja järkevään hintaan. Esimerkiksi pelialan yritysten kanssa yhdessä kehitetyssä palvelussa pienille yrityksille tarjotaan 150 eurolla kuukaudessa palvelua, jossa Fondiaan voi aina soittaa ja apu annetaan puhelimessa. He tarjoavat yhä myös kokonaispalvelua, jolloin heiltä löytyy jokaiseen tarpeeseen sopiva palvelu – pienemmille sähköistä työkalupakkia ja isommille henkilökohtaista palvelua ennakoitavin kustannuksin.
Mielipidejohtajuutta tavoittelevan Fondian uudistushalu tunnistettiin myös alalla ja heille myönnettiin ensimmäisenä suomalaisena lakipalveluiden tarjoajana Financial Timesin ”Innovative lawyers” -palkinto Euroopan innovatiivisimmasta strategiasta.
Mielipidejohtajuuus on houkutteleva mille tahansa yritykselle, joka haluaa valloittaa toimialansa.
Saavutat sen avulla seuraavia tavoitteita:
Nouset alan keskipisteeseen. Kun toimialastasi puhutaan, yrityksesi nousee mukaan keskusteluun asiantuntijana ja esikuvana.
Asemoit yrityksesi. Liiketoimintatavoitteiden saavuttaminen voi joskus vaatia yrityksen uudelleenasemointia markkinoilla. Matkalla mielipidejohtajaksi saat korostettua yrityksen uudelle suunnalle merkityksellisiä asioita.
Teet asiantuntemuksenne tunnistettavaksi. Mielipidejohtajan puoleen käännytään erityisesti silloin, kun ratkaistavat ongelmat ovat erityisen haastavia ja niiden ratkaisu todella palkitsevaa.
Laajennat asiakaskuntaa. Muutat ostajien tottumuksia ja avaat uusia asiakkuuksia tarjoamalla vaihtoehtoja.
Laajennat liiketoimintaa. Saat nopeutettua uusilla bisnes- ja toimialueille tulemista. Voit ravistaa vallitsevia käytäntöjä tai osoittaa parempia toimintatapoja.
Parannat yrityskuvaa. Asemoituminen alan vankkumattomaksi asiantuntijaksi herättää vääjäämättä myös kysyntää.
Saat voittamattoman kilpailuedun. Mielipidejohtajuus on erinomainen erilaistumiskeino. Mielipidejohtajia ei ole jonoksi asti.
Uskalla erottautua ja näytä suunta toimialallesi.
