Ryhdy alasi suunnannäyttäjäksi

Yrityksesi on tuomittu kilpailemaan hinnalla, jos siltä puuttuu se ainutlaatuinen myyntiväittämä, jollaista ei kilpailijalla ole. Luovu kilpailijoiden peesaamisesta ja hintakilpailusta. Raivaa oma polkusi asiantuntijana, massasta erottaudut katsomalla toimintaasi asiakkaasi silmin.

Markkinointi on laajempi asia kuin pelkkä markkinointiviestintä. Se on koko yrityksen läpi kulkeva prosessi ja ajattelutapa alkaen asiakkaiden tarpeiden kartoittamisesta. Rahaa ei tarvita kohtuuttomia määriä. Tarvitaan ainoastaan viitseliäisyyttä, asennetta ja malttia tehdä pohjatyö kunnolla. Ja sitten tekemisen vimmaa.

Usein menestyksen resepti on hyvin yksinkertainen: On ymmärrettävä mitä asiakas tarvitsee ja tehtävä perusasiat hyvin. Tässä on listattuna niistä muutamia, ne voivat avata sinulle menestyksen mahdollisuuksia.

1. Sisäinen markkinointi – millä saat omat joukkosi haluamaan huipputuloksia ja tekemään ihmeitä?
2. Sisältömarkkinointi – uuden ajan vuoropuhelua asiakkaiden kanssa aiheista, jotka heitä oikeasti kiinnostavat.
3. Markkinoinnin ja myynnin yhteispeli – näiden kahden välistä rajanvetoa ei tarvita.
4. Kuluttajistuminen – yritysten välisessä kaupankäynnissä pätevät kuluttajabisneksen säännöt, niin teknologian kuin henkilökohtaisen vaikuttamisen saralla.
5. Strategian arkipäiväistäminen – ei paksuja pinoja mystisiä hieroglyfejä vaan selkeitä perusperiaatteita, jotka jokainen ymmärtää.
6. Brändi – sinulla saattaa olla sellainen, vaikka et siitä arkityössä puhuisikaan.

Asiantuntijuus ei ole itseisarvo

Jos perusasiat eivät ole kunnossa, kilpailijat sanelevat hintasi. Jos kukaan toimialallasi ei uskalla erottautua toisista, vaan tuudittautuu seesteiseen mantraan ”alan parhaista ammattilaisista”, ”luotettavista asiantuntijoista” ja ”parhaasta palvelusta”, olet tuomittu kilpailemaan hinnalla. Asiantuntijuus ei ole itseisarvo kenellekään. Käytämme asiantuntijoita siksi, että saisimme pienennettyä riskejä ja saavuttaisimme parhaita lopputuloksia. Siksi sinun pitää pystyä viestimään, minkälaista arvoa tuotat asiakkaalle.

Voit erottautua harmaasta massasta vain tekemällä osaamisesi tunnistettavaksi. Pelkkä osaaminen ei kanna pitkälle vaan se pitää pystyä viestimään asiakkaan kielellä.

Kun tuotteet ja palvelut muistuttavat päivä päivältä enemmän toisiaan, mielipidejohtajuuden turvin pystytään tuomaan uutta näkökulmaa koko toimialalle. Sinun kannattaa hakeutua alan suunnannäyttäjän rooliin. Sellaiseksi ei kuitenkaan tulla julistautumalla, vaan se ansaitaan teoilla.

Esimerkiksi asianajotoimisto Fondia määrittelee itsensä tämän vuosituhannen lakipalveluyritykseksi. Heidän toiminta-ajatuksensa on rohkea ja ujostelematon: ”Rewriting the legal industry” eli lakialan uudistaminen. He panostavat erityisesti työntekijöidensä hyvinvointiin ja alan hinnoittelumalleihin.

Kun perinteisesti alalla poltetaan kynttilää kummastakin päästä, tavoitellaan Fondiassa asemaa Suomen parhaana työpaikkana. Osana uudistusta oli muuttaa alalla perinteisesti käytettyä tuntihinnoittelumallia ja pyrkiä kiinteisiin ja ennalta-arvattaviin hintoihin. Hinnoittelumalli mahdollistaa myös palveluja niille, joille ei ole aiemmin ollut tarjolla palveluja järkevään hintaan.

Mielipidejohtajuudella saavutat nämä:

Mielipidejohtajuuus on houkutteleva mille tahansa yritykselle, joka haluaa valloittaa toimialansa. Saavutat sen avulla seuraavia tavoitteita:

1. Nouset alan keskipisteeseen. Kun toimialastasi puhutaan, yrityksesi nousee mukaan keskusteluun asiantuntijana ja esikuvana.
2. Asemoit yrityksesi. Liiketoimintatavoitteiden saavuttaminen voi joskus vaatia yrityksen uudelleenasemointia markkinoilla. Matkalla mielipidejohtajaksi saat korostettua yrityksen uudelle suunnalle merkityksellisiä asioita.
3. Teet asiantuntemuksenne tunnistettavaksi. Mielipidejohtajan puoleen käännytään erityisesti silloin, kun ratkaistavat ongelmat ovat erityisen haastavia ja niiden ratkaisu todella palkitsevaa.
4. Laajennat asiakaskuntaa. Muutat ostajien tottumuksia ja avaat uusia asiakkuuksia tarjoamalla vaihtoehtoja.
5. Laajennat liiketoimintaa. Saat nopeutettua uusilla bisnes- ja toimialueille tulemista. Voit ravistaa vallitsevia käytäntöjä tai osoittaa parempia toimintatapoja.
6. Parannat yrityskuvaa. Asemoituminen alan vankkumattomaksi asiantuntijaksi herättää vääjäämättä myös kysyntää.
7. Saat voittamattoman kilpailuedun. Mielipidejohtajuus on erinomainen erilaistumiskeino. Mielipidejohtajia ei ole jonoksi asti. Uskalla erottautua ja näytä suunta toimialallesi.

Markkinoinnissa parhaat tulokset saavat ne, jotka tekevät töitä suunnitelmallisesti yhteisen tarkoituksen eteen. Kun kaikille on selvää, mihin ollaan menossa, on loppu vain oikeiden ihmisten, tekojen ja asiakkaiden poimimista mukaan.

Näkemys julkaistu myös Talouselämässä 11.6.2014